视频免费看、音乐免费听、功能免费用……这样的免费互联网时期正在一去不复返。互联网在向价值时代悄然转变。在2C(To Consumer)企业发生一系列的“革命”后，2B(To Business)企业也迎来了付费的春天。
从2015年开始，面向企业的2B管理软件之SaaS(软件即服务)技术在中国资本市场变得异常火热。在互联网高速发展的背景下，SaaS也日渐成熟。知识付费火爆之后，人们又迎来了服务付费。
2017年2月，在免费模式上走了七年的协同办公软件“今目标”正式对外宣布开始收费。是顺应付费时代的来临？还是肩负资本压力所致？今目标的付费模式即将满月，针对业界的一系列传闻，中国网科技记者专访了“今目标”副总裁李雪，为大家剖析一个创立12年、SaaS行业“老大哥”企业从免费走向付费的心路历程。
今目标副总裁 李雪
2B企业难复2C成功之路 SaaS进入付费时代
2010年前的今目标一直是付费模式，但是到了2010年10月，今目标决定放弃之前的付费模式转向免费模式，而这也是中国SaaS免费之路的第一步探索。“刚开始免费的时候，很多业内的人都不理解我们。一方面认为我们破坏规则，另一方面，我们的免费让他们无法盈利。”李雪坦言。
互联网讲究的是快速迭代，如同互联网产品一样，今目标也经历过这样的迭代过程。李雪对中国网科技记者表示，2010年时期，基于当时的环境，公司认为应该走免费这条路。当然，免费的效果也是立竿见影，今目标从2010年前的5万用户，两年间一跃达到50万用户，而在2016年底更是达到了280余万企业用户。今目标最初的愿景希望是通过免费的方式，将企业快速聚集起来，再通过第三方服务，如广告等来进行盈利。“当时这个思路也得到老虎基金的极大认同。大家都认为2C的成功在2B上也应该会成功的。”李雪回想。
但这一思路并没有想象的那么顺畅。事实上，2B和2C面向的是两种不同类型客户。2C的客户是快热型，一个2C产品可以在短短一两个月内引爆，获得极大市场占有率，但2B的客户在决策时是非常理智的，且在意的是软件本身。创始人逐渐发现虽然未来路还是会以这样的形式继续，但是比较缓慢，难以快速的为公司支撑起一片天。
在互联网愈渐成熟的大环境下，对2B的影响不容小觑：知识付费时代来临，互联网在向价值时代转变。在经过近一年的反思和深入调研后，今目标完成了一个循环，再度发布了收费公告。
用户流失成SaaS 付费“成长的烦恼”？
然而，付费模式的转变为企业带来最直接、也无法回避的一个问题，那就是老用户的流失状况和新用户的增长速度。
李雪坦言，付费模式的到来有可能会使今目标流失一部分用户，“这部分用户可能是30-60人的企业为主体，他们放弃成本不高”。不过，他也提到上百人的企业放弃成本较高，尤其是在收费企业中，使用的用户数量预估会增长。
“和流失相比有可能增长大于流失，且增长的用户是有价值的用户。” 李雪说。
收费后的今目标是一个新的今目标。李雪向中国网科技记者具体的介绍了收费后将为用户带来哪些不同：一是契约关系成立。从法律上来讲，软件免费等于免责。数据资产的安全对企业来说是极度重要的，当平台与用户产生了契约，两者之间的关系变获得法律的承认与保护；二是服务资源集中，可实现一对一VIP服务；三是为企业更快速的进行产品迭代，“以前所有企业都在提需求，每天收到200-300条需求，每个月只能实现10-20条。这个实现率不到1%。很难满足用户的需求。收费后，便可以集中资源优先满足付费企业的需求”。
今目标瞄准海外市场 开放平台成趋势走向
相比国内的行业环境，美国的SaaS市场已较为成熟。有数据显示，2016年SaaS企业的合计收入已经突破一千亿美元。
而今目标也在前不久正式对外宣布将走出国门，发力海外市场。据了解，2015年10月，今目标在美国西雅图成立了海外研发中心。李雪称，今目标的海外版最快将于今年4月份完成上线，覆盖的国家和地区有南美、非洲、东南亚等多地，目前产品还正在紧张的测试和筹备中。
李雪表示，海外版的商业模式与国内基本类似，但在价格体系上与国内会有所不同。“国外的付费土壤是成熟的，1-2年之后，可能会成为今目标的一个大收入占比”他预测。
对于进攻海外市场的资金支持方面，李雪透露，今目标预计今年会启动新一轮融资，“可能会一次性融资比较多，然后快速扩张。资金一方面是用于2019年的上市，另一方面是用于海外团队的建设；也可能会采取战略性融资方式，资金不多，但进入的投资商都是对公司有一定帮助的”。
谈及公司未来的走向，李雪表示，工作平台做到一定程度后就会变成操作系统，我们提供基础的办公信息化服务，之后在此基础之上会叠加一些新的功能，引入第三方的服务，招募合作伙伴。这时就变成了开放平台，形成了一个工作的生态系统。“这是未来的非常重要的大趋势。快的话，一年就会到来。”李雪说。
本来来自：中国网
